La importancia de la Dirección Comercial dentro de una Organización

Uno de los departamentos más importantes dentro de las empresas es el comercial. En líneas generales, este se encarga de alcanzar los objetivos económicos y afrontar con éxito los continuos cambios del mercado en el que actúa la organización. Al frente de este departamento comercial se encuentra siempre un Director Comercial.

¿Qué es la Dirección Comercial?

La Dirección Comercial es ese área de la empresa en la que se desarrollan aspectos como: selección del mercado y grupo de clientes objetivo, diseño de la oferta (productos, marcas, precios y distribución) y medios de acción comercial (fuerza de ventas, publicidad, promociones, etc.). Asimismo, trata de efectuar la venta de la forma más rentable para la organización, teniendo siempre en cuenta sus objetivos de facturación.

Dirección Comercial dentro del Marketing

Las ventas constituyen una de las principales actividades de la organización, por tanto es fundamental que la Dirección Comercial tenga amplios conocimientos y tenga siempre presente el marketing.

Es muy importante que ambos departamentos, Ventas y Marketing, trabajen de forma conjunta, ya que son varias las áreas de la empresa que requieren de su intervención, por ejemplo:

  • Investigación de mercados.
  • Producción.
  • Política de fijación de precios.
  • Establecimiento de canales de ventas.
  • Comunicación corporativa.
  • Promociones.
  • RR.PP.
  • Remuneración a vendedores.
  • Desarrollo y lanzamiento de nuevos productos.
  • Etc.

El Director Comercial y de Marketing

Es el máximo responsable del departamento comercial y de marketing de la organización. Está en dependencia directa del Director General de la compañía.

Entre sus funciones se encuentran las siguientes:

  • Seleccionar y formar al personal del departamento comercial.
  • Establecer una política de retribución e incentivos del personal.
  • Supervisar, seguir y asesorar al personal de ventas.
  • Elaborar los presupuestos de ventas y los presupuestos de gastos anuales del departamento.
  • Elaborar y estimar los objetivos comerciales.
  • Generar demanda de los productos y/o servicios.
  • Establecer el plan de marketing.
  • Realizar estudios de mercado.
  • Diseñar la estrategia comercial.
  • Integrar las nuevas tecnologías en las estrategias.

Aquellas personas que quieran aspirar a ocupar un puesto como director comercial y de marketing deben poseer estudios universitarios en Administración y Dirección de Empresas así como una amplia experiencia.

Existe además otro tipo de formación superior y especializada como son los Másteres en Dirección Comercial y Marketing que pueden facilitar en gran medida el acceso a dichos puestos directivos.

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 Retos de la Dirección Comercial

En la actualidad, los clientes son exigentes, están informados y son “infieles”, además existe un mercado cambiante dentro del cual es imprescindible adaptarse para sobrevivir, lo que implica asumir nuevos retos.

Algunos de esos retos a los cuales tienen que hacer frente las organizaciones y en particular la dirección comercial, son los siguientes:

  • Mentalizar de que todo el mundo en la organización vende.
  • Pensar más en clave de cliente.
  • Otorgar valor a la venta.
  • Especializar a los equipos comerciales.
  • Conseguir una experiencia de cliente que enamore.
  • Trabajar la omnicanalidad.
  • Adaptarse a un mercado en cambio.
  • Estar a la vanguardia trabajando la innovación.
  • Mejorar los procesos frente a clientes hiperconectados e hiperinformados (infoxicados).
  • Sentir pasión por lo que se hace y transmitirlo.

Como conclusión, los departamentos comerciales seguirán creciendo en importancia y continuarán creando sinergias con otros departamentos. Suya seguirá siendo también la responsabilidad de mostrar a los clientes las ventajas de los productos. Por su parte, los directores comerciales deberán encargarse de mantener actualizado su departamento en materia de creatividad, estrategias de venta y otras cuestiones que mejoren la relación con los clientes.

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